מאת: גל צ’אושו
השאלות הנפוצות ביותר ששומעים ממייסדי סטארטאפ וחברי צוות הן: “מה הן שיטות העבודה המומלצות? אילו לקחים אחרים למדו? מה הלאה?”
המטרה של מאמר זה היא לסייע למייסדי סטארטאפ ולעובדים לצפות את העתיד הקרוב בשלב הגדילה. לייצר “Check list” לדברים נחוצים ולתת הצצה לאיך כדאי להתכונן לסבב השקעה Growth – בעיקר סבב גיוס B או C.
שלב הצמיחה:
כשחברה בשלב הגדילה היא מצאה את השוק שלה, עכשיו הגיע הזמן לגדול, לגדול, לגדול! יש לה כעת מומנטום ראשוני והטעות הנפוצה שחברות לעתים קרובות עושות בשלב זה, היא הרחבת סל המוצרים הקיים והרחבת בסיס הלקוחות הקיים. המיקוד חשוב בשלב הצמיחה יותר מתמיד! עם יותר עובדים, התקדמות וכסף, היזמים לרוב מתפתים להרחיב את השוק אותו הם משרתים. זה לא הזמן, בשלב הגדילה על החברה לבנות קרקע מוצקה למוצר הקיים לצמוח לגובה ולא לרוחב.
הCheck List של חברה בשלב ה Growth:
- קביעת יעדים ברורים למימוש חזון החברה
- קביעת המטריקות (KPI’s) לבחינת השגת היעדים
- בניית צוות ההנהלה
- איוש משרות בכירות – VP sales & Vp marketing
- ביסוס והשרשת תרבות ארגונית
- weekly one-on-ones, monthly hackathons
- הגדרת תהליך HR
- Adjusting sprint cycles
- בניית הצוותים סביב KPIs כדי להתאים את חזון החברה
- בניית תהליכי בדיקות QA ואבטחת מידע
- הישאר ממוקד במוצר שהביא אותך עד כה
הכנות לקראת גיוס Growth:
מעבר ל Check List יש טקטיקות נוספות שנדרש להכין בחודשים המובילים עד לשלב הגיוס.
ההמלצה לכל יזם בשלב הגדילה היא לפקס את המאמצים והאנרגיות שלו לפעולות הבאות:
- השקעה בתשתיות – הכנת הצוות והמערכות עבור רמה גבוהה יותר של ביצועים
- קביעת הKPI של החברה – לפי נקודת מבטם של המשקיעים ולא רק לפי החזון – המשקיעים מתבוננים בחברות מנקודת מבט חיצונית, ויכולים לחפש מערכת ערכים ומדדים שונים מאלו שהיזמים עוקבים אחריהם באופן יומי. ודאו שאתם, ההנהלה הבכירה והזוטרה כאחד יודעים מה הם המטריקות שהמשקיעים בענף בו אתם פעילים מודדים והשקיעו בהם לא פחות מאשר במימוש חזון החברה
- Execution – ודאו כי למנכ”ל ולחברי צוות הניהול הבכיר יש הבנה מעמיקה של מדדי הצמיחה העיקריים ומכירים את ה KPI עבור העסק ברמה גבוהה. עסקים בעלי צמיחה גבוהה הם בלתי ניתנים לחיזוי, חברות בשלב הצמיחה צריכות להראות שהן יכולות להשיג מידה גבוהה יותר של יציבות. על ההנהלה נדרש להפגין יכולת לבנות ולבצע תוכניות, ובהישג ידה תוכנית לגדילה שמתחשבת בגורמים חיצוניים ופנים ארגוניים כאחד כגון: גיאוגרפיה, מוצר, ערוץ הפצה וכו’. נדרש להראות שהחלטות שמתקבלות ע”י ההנהלה מתבצעות על סמך מידע מבוסס שהחברה וההנהלה צברו ופחות על סמך תחזיות
-
נראות ונוכחות תקשורתית – קצב ההודעות לעיתונות משפיע באופן ישיר על הסיכויים לגייס סיבוב Growth ואפילו להירכש. חשוב שלחברה יהיה כיסוי מתאים על פלטפורמות מובילות כמו:
CB Insights, Mattermark ו Pitchbook. רבים מהמשקיעים בשלב הצמיחה והחברות המובילות מצהירות באופן גלוי כי הם מנצלות את “מדיות ואותות ציבוריים” לזהות, לעקוב ולתעדף חברות פוטנציאליות. הם נעזרים בכלים אלו בדרך כלל בכדי לעקוב אחר מאפיינים כגון מימון, קצב צמיחת עובדים, צוות מנהלים (והרקע שלהם), שמות לקוחות ועוד.
- צוות היגוי אסטרטגי – ודא שיש בצוות ההיגוי שלך מנהלים/ת עם מומחיות עמוקה בצמיחה ומימוש עסקאות בשלבים מאוחרים יותר – אם אין נדרש לגייס. מנהל בעל היכולות שהזכרנו יכול להיות סמנכ”ל כספים (מנהל כספים אסטרטגי, או יזם סדרתי אשר יכול לשים את החברה שלך על “קבוצה חדשה של מכ”מים”). תפקידו של אדם זה הוא אסטרטגי ובעיקר צופה פני העתיד. לבעל התפקיד חייבת להיות אינטראקציה ייחודית עם המשקיעים עד כדי כך שתשנה את האור (לחיוב) שבו המשקיעים רואים את החברה.
לא משנה אם מטרת החברה היא להימכר או הנפקה ציבורית (IPO) החברה חייבת לעורר FOMO אצל המשקיעים הפוטנציאלים, החברות שעשויות לרכוש את הסטארטאפ ואפילו לעיני הציבור. בכדי לעשות זאת נדרש להוציא עדכונים שוטפים דרך מדיות מוכרות (כמו בסעיף 4), גיוס אנשי אסטרטגיה (סעיף 5) ואפילו דרך רוח חברתית חדשה שגורמת להזדהות אנושית לחברה כמו תמיכה בעמותות או הבעת עמדה בנושאים פוליטיים שעומדים על סדר היום הציבורי.
הכותבת הינה יועצת בקבוצת ד”ר עדנה פשר ושות’ יועצים לניהול
gal@pasher.co.il